دیجیتال مارکتینگ

اشتباهات اساسی که مانع رشد آژانس بازاریابی دیجیتالی شما می شود

قطعا وقتی تصمیم گرفته اید که یک آژانس دیجیتال مارکتینگ راه اندازی کنید دارای قابلیت های مناسب و دانشی در این زمینه بوده اید.

اما اگر چه در حوزه رسانه های اجتماعی ، طراحی گرافیکی ، ایجاد وب سایت و یا کد نویسی نرم افزار متمرکز هستید ، بسیاری از ما با مشکلات اساسی مشابهی در اداره آژانس بازاریابی دیجیتال خود روبرو هستیم.

این مشکلات معمولاً یکسان به نظر می رسند اما راه حل ها متفاوت هستند. مشکل هم دقیقا در همینجا نهفته است.

هنگام خواندن ۴ مورد زیر ، با خود راحت و صادق باشید … آیا شما مقصر هستید که مرتکب این اشتباهات شده اید یا اجازه می دهید عناصر دخیل در کنار هم قرار گیرند و باعث شکست مجموعه شما شوند ؟

+ سوالاتی که سرمایه‌گذاران از استارتآپ ها می‌پرسند

حتی اگر سیستم ها و فرایندهای شما خوب باشند ، باید تلاش کنید تا آنها را به بلوغ برسانید . ما در دنیایی زندگی می کنیم که مصرف کنندگان انتظار متعالی دارند ، بنابراین اگر رفتار شما نسبت به رقبا درخشان تر نیست و از همه رقبای خود بهتر عمل نمی کنید ، در این صورت در گرد و غبار ناشی از عبور و جلو افتادن آنها باقی خواهید ماند.

آگاهی از عوامل زیر ، شما را قادر می سازد اقدامات لازم را برای دستیابی به رشد مجموعه خود و متعاقبا درخشش برندتان انجام دهید.

۱. طرح پیشنهادات به مشتری

برای هر ساعتی که دست به قلم میشوید ، روش ها را مرور میکنید ، طرح خود را ارئه میدهید و… , مبلغی دریافت میکنید که شما را راضی نمیکند . علیرغم اینکه شاید درهفته بیش از ۸۰ ساعت کار میکنید اما باز نگران حقوق و دستمزد هستید.

بدترین قسمت اینجاست که شما تمام وقت و تلاش خود را صرف از دست دادن آن قرارداد ها به یک رقیب می کنید! شما تمام این منابع گرانبها (یعنی وقت و انرژی) را براحتی هدر داده اید. بارها همین اتفاق می افتد ، مگر اینکه قیمت را آنقدر کم کنید که معنای رقابت از بین برود.

چرا پیشنهادات شما همچنان رد میشود ؟ رقبای شما چه کاری انجام می دهند که شما نمیتوانید ؟ شما تعداد بیشماری از آنها را مرور کرده و بازخورد تولید میکنید ، اما بی نتیجه است. پس راه حل چیست؟

یک کلمه: ارزش !

اگر پیشنهادات شما در هر مرحله از برنامه , ارزشی را پیشنهاد نمی کند ، بروز چنین شرایطی طبیعی است.

شما باید مشتری را با چهره جذاب آژانس خود شوکه کنید و هر کاری را که می توانید برای آنها انجام دهید ،تا آنها را مات و مبهوت کنید. شما باید موانع ورود و اعتراضات رایج را قبل از بروز آنها برطرف کنید. شما باید در چشم انداز ذهن خود تردید نداشته باشید که آژانس شما یکی از موفق ترین آنهاست.

رقبای شما در این زمینه هزار دلیل برای خرید از آنها ارائه می دهند ، بنابراین باید هزار و یک! مورد را به مشتری ارائه کنید! درعوض ، شما می توانید توضیحی برای خدمات پر افتخار با لیست قیمت ارسال کنید و یک روز دیگر با آنها تماس بگیرید. البته ممکن است شما در انجام توافق نهایی پیشنهاد دلخواه خود پیروز نشوید!

به همه آن پیشنهادات شکست خورده که بشدت روی آن کار کرده بودید مجددا فکر کنید . آیا آنها پیش بینی ROI داشتند؟ سؤالات و جواب های متداول چطور؟ تعاریف بدرستی نوشته شده بود؟ اگر آن بخش ها را جست و جو کنید ، مهم نیست که گرامر شما چقدر عالی بود یا حتی قیمت شما نیز چقدر پایین بود ، مشتریان نهایتا یک تعداد تیتر بزرگ نما با کمترین دلایل توجیهی مشاهده میکنند.

پیشنهاد میکنیم مطلب ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار و انواع آن را مطالعه بفرمائید .

ارائه ارزش در هر مرحله از برنامه را با جدیت دنبال کنید .مطمئن باشید وقتی مشتری چشمش به مبالغ افتاد، دریغ نمی کند زیرا می داند که در حال سرمایه گذاری در آینده کسب و کار خود است.

۲. مدیریت پروژه

فضای دیجیتالی مملو از فرصتهای شغلی بسیاری است زیرا افراد معدودی واقعاً چگونگی اجرای راهکارهای آن را به دلیل پتانسیل کم خود نمی فهمند. به همین دلیل آنها شما را استخدام می کنند!

با این حال ، این بدان معنی است که مشتریها همه جزئیات تخصصی را انجام می دهید کاملاً درک نمی کنند. بنابراین ، در طول پروژه ، آنها در حال درخواست موارد بیشتر و بیشتر هستند، زیرا در نظر آنها درخواستشان فقط یک “کار سریع” یا یک “تنظیم کوچک” است. اما برای شما می تواند به معنای دو ساعت کار اضافی باشد. بعداً هم میبینید که چند مورد “سریع!” به وجود آمده و ۱۰ ساعت کار اضافی را بدون پرداخت هزینه اضافی صرف کرده اید.

یک سازنده خانه را تصور کنید . مشتری یک خانه اصلی ۲ خوابه می خواهد زیرا آنها با بودجه کافی روبرو بودند. بنابراین ساخت و ساز آغاز شد و از نیمه راه ، آنها تصمیم گرفتند که ۴ اتاق خواب ، یک سینمای خانگی ، وان داغ ، منبع آب ، و محل فرود هلیکوپتر! را هم داشته باشند و انتظار دارند شما آنرا در بودجه ببینید و به موقع هم تحویل دهید!

هیچ مشتری عاقلی در ذهن خود هم چنین چیزی را درخواست نمیکند! مردم می فهمند که این امر به معنای لوله کشی بیشتر ، کار برقی ، بتون ، عایق کاری است …

با این حال به نظر می رسد مشتریان آژانس شما مشکلی ندارند که از شما بخواهند یک معماری دیگر درست کنید ، طرح را دوباره بریزید یا … . شما هم در ادامه این موارد را انجام میدهید زیرا سخت است که نه بگویید یا به این دلیل که نمی خواهید باعث ایجاد اصطکاک در رابطه با این مشتری شوید یا هر منطق ناقص دیگری در دام این شیطان کوچک ، یعنی مشکلی که من انرا دامنه خزش مینامم , میفتید.

دامنه خزش هر چیزی میتواند باشد و منظور من هر چیزی است که خارج از محدوده از پیش تعریف شده و مورد توافق پروژه قرار می گیرد. اگر شما به طور دقیق سیاست های خزش را به طور دقیق اطلاع رسانی نکنید و آن را اعمال نکنید ، حجم کاری خدمات شما به شدت افزایش میابد و زمان شما در پروژه هایی که هیچ منفعتی برایتان ندارد مصرف می شود.

برای جلوگیری از نارضایتی مشتری ، قبل از شروع پروژه باید به آنها بگویید که هر کار اضافی که می خواهند خارج از محدوده قرارداد اصلی انجام شود ، هزینه و زمانبندی اضافی برای آنها خواهد داشت. سپس به محض اینکه چیزی درخواست شد ، باید این قوانین را اجرا کنید. این به مشتری یاد می دهد که بودجه و جدول زمانی را بسیار جدی بگیرید. ممکن است آنها کمی نگران باشند که مجبورند هزینه خدمات مورد نظر تان را برای انجام آنها بپردازند اما مشتری های خوب درک می کنند که آنچه را برای آنها می پردازند را دریافت می کنند.

۳. قیمت گذاری

ده ها مدل ، استراتژی و تکنیک قیمت گذاری وجود دارد. برخی آژانس ها موفقیت بزرگ را با تکنیک مشخص تجربه می کنند ، در حالی که برخی دیگر با همان تکنیک تجربه شکست خواهند داشت. برای آشنایی با مدل های قیمت گذاری مطالعه تدوین یک برنامه قیمت گذاری را پیشنهاد میکنم .

با این توصیف قیمت رقابتی مناسب برای خدمات شما چیست؟

قیمت های بالا می تواند شما را متخصص به نظر برساند ، اما اگر قیمت های خود را بیش از حد بالا تنظیم کنید ، مردم را می ترسانید. قیمت پایین می تواند افراد بیشتری را به خود جلب کند ، اما اگر آنها را خیلی پایین قرار دهید ، حاشیه سود خود را به خطر می اندازید.

نکته جالب در مورد تعیین قیمت های پایین این است که شما به طور خودکار یک گروه مشتری خاص را جذب می کنید. تا زمانی که شما کمترین قیمت را ارائه میدهید نگرانی برای از دست دادن مشتری نخواهید داشت و هیچکس به دنبال گزینه دوم ارزان قیمت نیست.

آیا آژانس شما واقعاً می تواند ارزانترین گزینه باشد؟

بالا رفتن قیمت شما عواقب آن را نیز به همراه خواهد داشت و ناگزیر برخی افراد را نگران خواهید کرد. اما به مثال این فکر کنید: می توانید ۱۰۰ دلار مطالبه کنید و ۱۰۰۰ مشتری داشته باشید ، یا می توانید ۱۰۰۰ دلار تعیین کنید و ۱۰۰ مشتری داشته باشید. کدام استراتژی یعنی کار کمتری برای شما؟ کدام یک به احتمال زیاد باعث رضایت مشتری خواهد شد؟ کدام یک پایدارتر است؟

زیر قیمت نگه داشتن خدمات شما باعث جذب بیشتر افراد نمی شود و خصوصا آنهایی را که می خواهید با آنها کار کنید را جذب نمی کند. اگر درگیر کار با مشتری های نامناسب هستید ، احتمالاً به این دلیل است که مدل قیمت گذاری شما آنها را جذب می کند. با مطالبه قیمت بیشتر , مشکل را حل کنید. اگر آژانسی در کلاس جهانی دارید ، باید قیمت ها را در کلاس جهانی مطالبه کنید. بهترین مشتریها آن را درک کرده و می پذیرند. مشتری های ارزان قیمت فرار می کنند .

۴. جایگاه یابی برند

جایگاه سازی برند مانند گرداب است و آژانس شما چشم آن. جایگاه برند  شامل شناسایی و تعیین نقاط تشابه و تفاوت برای تعیین دقیق هویت برند و ایجاد یک تصویر مناسب از برند است. هنگامی که اولین بار آژانس خود را تاسیس می کنید ، گردابی کوچک با کمی کشش هستید ، ممکن است باعث ایجاد تکانی در بازار شوید اما مطمئناً موج آفرین نمیشوید . هرچه موقعیت یابی شما بزرگتر و قوی تر شود ، قدرتمندتر خواهید شد.

+ لحن برند Tone of voice را ببینید !

جایگاه یابی نادرست یا نداشتن یک استراتژی جایگاه یابی می تواند یک اشتباه مضر و یک فرصت از دست رفته باشد. موقعیت یابی برند یعنی تصور مشتریان از نام شما و جایی است که برند شما در ذهن مشتری قرار میگیرد . صرف نظر از تلاشهایی که انجام می دهید ، هر فردی که با نام تجاری شما روبرو شود به نوعی احساسات یا ارتباط عاطفی با آن را تشکیل می دهد. داشتن یک استراتژی و بیانیه جایگاه سازی تعریف شده برای برند ، به اطمینان از مثبت بودن آن احساسات و ارتباطات کمک می کند. این امر به ویژه در مراحل اولیه حضور آژانس شما حائز اهمیت است.

برای نوشتن بیانیه جایگاه یابی برند، باید ابتدا این موارد را مورد نظر قرار دهید:

  • درک درستی از آنچه که بازار هدف میخواهد، داشته باشید.
  • نیازهای واقعی که برند شما می تواند برای مخاطبین خود رفع نماید، چه مواردی هستند؟
  • ارتباط بین برند و مشتریان­تان را تعریف کنید.
  • در جایگاه سازی برند مزایای برند خود را شاخص کنید.
  • تحریک احساسات مشتریان نسبت به برند را مشخص کنید.
  • مزیت استفاده از برند شما نسبت به رقبا برای بازار هدف چیست؟
  • اهداف برندتان را مشخص و پر رنگ کنید.
  • الگوی اولیه ­ی برندتان را شناسایی کنید .

تعیین و ایجاد موقعیت مشخص برند به شما این امکان را می دهد که کارهای کمتری انجام دهید. جایگاه یابی باعث بالا رفتن شإن و بلوغ مجموعه شما خواهد شد ، بنابراین هنگامی که یک لید آماده خرید باشد ، آژانس شما از قبل به عنوان گزینه قابل اعتماد و برتر در ذهن اش تعریف می شود. به نظر می رسد یکی از مشکلاتمان بخوبی مشخص شد! 🙂 بنابراین چرا فقط ۵۰٪ از کارمندان معتقدند تیم رهبری آنها از جایگاه یابی برند برای هدایت تصمیماتشان استفاده می کند؟

آیا شما مقصر این هستید؟ شاید یکی از دلایلی که جایگاه تجاری شما هدایت کننده ابتکارهای بازاریابی شما نیست ، به این دلیل این باشد که بیانیه جایگاه یابی شما با تحقیق و تفحص اندکی نوشته شده است. اگر جایگاه صحیح هدف گرفته شود، باید به هر کمپین ، تبلیغات ، طراحی و تصمیم گیری را تحت تاثیر قرار دهد. اگر با بیانیه جایگاه یابی شما همسو باشد ، مطمئن باشید که به جذب مخاطب هدف شما منجر خواهد شد. اگر شما تصمیمی را بر اساس بیانیه جایگاه یابی خود قیلتر نمی کنید ، می توانید خروجی را تولید میکنید و ارتباطاتی را شکل میدهید که مخاطبان مورد نظرتان را سردرگم یا دور خواهد کرد.

جمع بندی

این ۴ مانع باید به نحوه اداره آژانس شما مورد توجه قرار گیرد. بنابراین با حرکت به جلو ، از عواقبی که ممکن است از توجه نکردن به این فاکتورها حاصل شود ، آگاه خواهید شد.

به یاد داشته باشید: همیشه جایی برای پیشرفت وجود دارد. بنابراین باید دائماً در حال تغییر و بهبود باشید. عناوینی که ذکر شد نباید صرفاً هنگام “وقت داشتن” به آن نگاهی بیندازید . زمان دقت در مورد این نکات همین الان است رشد آژانس شما به این موارد بستگی دارد.

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا