مدل اسپین در مهندسی فروش وآشکارسازی نیاز مشتری
مبنا این مدل بر اساس این است که شما برای موفقیت در جلسات فروش باید کنترل جلسات را به عهده بگیرید و بهترین ابزار برای این امر، سوال پرسیدن است. شما با سوال پرسیدن به دو هدف دست می یابید: یکی کنترل جلسه و دیگری آشکارسازی نیاز مشتری.
مدل اسپین در واقع مخفف حروف اول چهار کلمه است که هسته این متدلوژی را بوجود می آورند. در واقع این چهار کلمه اشاره به چهار گروه سوالات داره که شما به عنوان یک فروشنده سازمانی باید با آن ها آشنا و از آنها استفاده نمایید.
برای رفع این مشکل مدل spin روشی را پیشنهاد می‌کند که به‌موجب آن فروشنده باید چهار دسته یا مجموعه سؤال را قبلاً به‌صورت پرسشنامه یا چک‌لیست آماده کرده و در دو نوبت آنها را موردبررسی و تفکر قرار دهد. در نوبت اول سه گروه از سؤالات I.P.S پرسش می‌شود. سپس کالا یا خدمت یا راه‌حل پیشنهاد و فروخته می‌شود. پس از چندی بسته به مورد چند روز یا چند ماه بعد از فروش – مجدداً فروشنده با خریدار ملاقات می‌کند و سؤالات گروه N را مطرح می‌نماید.
با طرح چهار نمونه سؤالات زیر، مشتریان بالقوه شناسایی و به خرید ترغیب می‌شوند:
- پرسش‌های موقعیت (Situation Questions): در این قسمت پرسش‌هایی مطرح می‌شود که به‌طورکلی به عکس‌برداری از وضعیت موجود کمک می‌کند. این پرسش‌ها می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
در حال حاضر شما از چه دستگاه‌ها و ماشین‌آلاتی استفاده می‌کنید؟
مواد اولیهٔ مصرفی شما چه هستند و چقدر از هرکدام استفاده می‌کنید؟
عمر هرکدام از این ماشین‌ها چقدر است و از هرکدام چند دستگاه دارید؟ و…
تجربه نشان داده است که پرسیدن این سؤالات بسیار مهم است و به مهندس فروش کمک می‌کند تا از شرایط موجود کارخانه و کارگاه تصویر دقیقی داشته باشد. - پرسش‌های مشکلات (problem Questions): در اینجا هدف شناخت مشکلات و مسائل موجود است:
آیا کار کردن با ماشین‌آلات و مواد اولیهٔ مورداستفادهٔ شما راحت است و یا سخت؟
تاکنون هنگام کار با این دستگاه‌ها چه مشکلاتی داشته‌اید؟
آیا دستگاه‌ها و مواد مصرفی شما کیفیت مناسبی به محصول می‌دهد یا خیر؟ و…
پرسیدن این‌گونه پرسش‌ها، جوابی است برای ما تا بدانیم چه محصولی موردنیاز خریدار احتمالی است، چراکه وقتی مشکلات را می‌شناسیم اولین کار اجرائی ما، تلاش برای حل این مشکلات خواهد بود و این کار دقیقاً همان عاملی است که به فروش کمک می‌کند. - پرسش از پیامد (Implecation Questions): در این قسمت از کاربران مختلف پرسش می‌کنیم و مشکلات و نیازها را از زبان همهٔ آنها می‌شنویم. مثلاً از مدیر مالی، مدیر اداری، مدیر تولید، مدیر طرح و برنامه، مسئولان خدمات پس از فروش و… سؤال می‌کنیم که آیا این دستگاه‌ها و ماشین‌آلات روی فعالیت شما اثر گذاشته‌اند و یا خیر؟ اگر بله چه اثری، خوب یا بد؟
مثلاً از مدیر مالی پرسش می‌کنیم که آیا این ماشین‌ها باعث کاهش مشکلات مالی شده‌اند؟ یا از مدیر خدمات می‌پرسیم که خدمات پس از فروش شما از این ماشین‌آلات چه تأثیری پذیرفته است و…تجربه نشان داده است این قبیل پرسش‌ها کمک بزرگی است برای شناخت ویژگی‌های محصول که باید ارائه دهیم؛ اینکه ما از افراد مختلفی سؤال می‌کنیم نیز هدفمند است چراکه ممکن است در لابه‌لای هرکدام از پاسخ‌ها، نگاه جدیدی به موضوعی انجام گیرد که نفر قبلی آن را نشناخته است و درنهایت این موضوع به کامل‌تر شدن محصول ما کمک خواهد کرد.
پس‌ازاین سری پرسش‌ها، راه‌حل یا محصولی پیشنهاد می‌شود و در حقیقت، فروش انجام می‌شود. - بعد از مدتی، مثلاً شش ماه بعد پرسش‌های بعدی یعنی پرسش از بازده (Need-pay off Questions) انجام می‌شود. در این قسمت، مهندس فروش به تغییرات و اصلاحاتی که باید در تولید محصول موردنظر اعمال کند پی میبرد و بررسی می‌کند که آیا محصول ارائه‌شده کارا بوده یا خیر و آیا سطح رضایت کاربران را بالابرده است و یا نه؟ و مواردی ازاین‌دست.
منبع: هورموند
