دیجیتال مارکتینگمفاهیم بازاریابی

مدل بازاریابی چیست و انواع مدل های بازاریابی

مدل های بازاریابی ابزارهایی هستند که به فرآیند تفکر و تصمیم گیری در خصوص فعالیت های بازاریابی کمک میکنند و از توسعه استراتژی بازاریابی حمایت میکنند. یک مدل ساده و واضح قالبی است که نحوه ی عملکرد برند را ارزیابی میکند و آن را با رقبا و برنامه های استراتژی رشد برای آینده مقایسه میکند. و همچنین برای ارتباط با هدف و دلایلی که پشت استراتژی های به کار رفته نهفته اند نیز اثرگذار هستند. اما مشکل اصلی است که مدلهای زیادی به وجود آمده و طی سال ها توسعه یافته اند، و گاهی انتخاب بهترین مدل، که با توجه به هدف کسب و کار کارایی لازم را داشته باشد، کمی دشوار شده است.

این مدل ها برای مدل سازی بازار و راحت تر شدن کار بازاریابی و فروش طراحی می شوند. به همین دلیل است که تاکنون مدل های بازاریابی متعددی در دنیای بازاریابی معرفی شده اند. بعضی منسوخ شده اند و بعضی به روز شده اند. با استفاده از مدل بازاریابی می توانید استراتژی بازاریابی را طراحی کنید و برنامه بازاریابی ارائه دهید. البته به این راحتی ها هم نیست! شما در این مسیر نیاز به داده های درست از وضعیت خود و رقبا و حتی آینده دارید. باید مدل کسب و کارتان و فضای جامعه مخاطبین خود را هم بشناسید
بعضی مدل ها مناسب شرکت های کوچک و متوسط (SME) یا استارتاپ ها هستند و بعضی مناسب شرکت های بزرگ یا enterprise ها و بعضی مثل همین SOSTAC در همه جا قابل پیاده سازی هستند. مدل STP برای استارتاپ ها و SME ها قابل استفاده است و مدل RACE مناسب شرکت های بزرگ .

معروف ترین مدل های بازاریابی کدام اند؟

برای شناسایی بهترین مدل ابتدا لازم است هدف خود را از به کارگیری مدل های بازاریابی مشخص کنید. سپس با خروجی و ارزیابی های مدل توجه داشته باشید، این موارد به شما نشان میدهد کدام مدل میتواند در پیشبرد اهدافتان مفید واقع شود.
در ادامه به معرفی برخی از پرکاربردترین مدلهای بازاریابی خواهیم پرداخت و همچنین مثال هایی از موارد استفاده هریک مطرح خواهد شد تا شما را در تصمیم گیری هدایت کند.

۷P مدل آمیخته بازاریابی (۷P Marketing Mix)

مدل آمیخته بازاریابی در ابتدا به ۴P شناخته میشد که شامل محصول، قیمت، مکان یا عرضه، و ترفیع است با توسعه بازاریابی خدماتی و گسترش بازاریابی در کسب و کارها موارد دیگری از جمله افراد یا مخاطبان، فرآیند و جایگاه یابی نیز به مدل آمیخته بازاریابی اضافه شدند و به ۷P که امروزه میشناسیم و از آن استفاده میکنیم تبدیل شده است.

مدل آمیخته بازاریابی از جمله مدل هایی ساده برای فکر کردن در مورد چگونگی بازاریابی برای محصولات است. ۷P مدل خوبی است که استراتژی های بازاریابی را برای افرادی که بازاریاب نیستند مشخص میکند، اما این مدل در رقابت شدیدی با رویکردهای دیجیتال مارکتینگ است چراکه امروزه بازاریابی دیجیتالی از اهمیت بالایی برخوردار است.

مدل بازاریابی USP

USP برگرفته از Unique Selling Proposition به معنای پیشنهاد ویژه فروش است. پیشنهاد ویژه فروش در واقع مزیت رقابتی برند نسبت به رقبایش است که به صورت شفاف برای مخاطبان و مشتریان تعریف میشود تا خریداران بالقوه از مزایای محصولات و خدماتی که برند ارائه میکند آگاهی پیدا کنند. در واقع USP به عنوان مدل های پر کاربرد بازاریابی شناخته نمیشود بلکه اکثر بازاریابان از آن به عنوان روشی برای معرفی خود استفاده می کنند.

USP را در سه بخش تعریف می کنند:

USP – پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا نقطه فروش منحصر به فرد

  1.  هر تبلیغ باید یک قاعده را برای مصرف کننده – نه فقط کلمات، محصول پفری، و یا تبلیغات نمایش پنجره – ارائه دهد. هر تبلیغ باید به هر خواننده بگوید: “خرید این محصول برای این مزیت خاص.”
  2. این پیشنهاد باید یک رقابت باشد یا نه. این باید منحصر به فرد باشد – یا در نام تجاری و یا ادعا بقیه آن منطقه خاص تبلیغات نمی کند.
  3. این پیشنهاد باید به اندازه کافی قوی باشد تا توده ها را حرکت دهد، یعنی جذب مشتریان جدید و همچنین مشتریان بالقوه شود.

ماتریس گروه مشاوره بوستون(Boston Consulting Group Matrix)

ماتریکس بوستون از جمله شناخته شده ترین مدل های بازاریابی به خصوص در حوزه ی آکادمیک است اما در دنیای واقعی هم کاربرد خوبی داشته و معمولا توسط کسب و کارهای بزرگ مورد استفاده قرار می گیرد. از ماتریس بوستون به عنوان مدلی جهت ارزیابی عملکرد محصولات استفاده میشود، مدل دارای ۴ بخش ستاره، گاو شیرده، سگ و علامت سوال است که هریک دارای ویژگی های مشخصی است، قرار گرفتن در هریک از این ۴ بخش ملزم به استفاده از استراتژی های مشخصی است. ویژگی هریک از ۴ بخش ماتریس بوستون به شرح  زیر است :

سگ ها : محصولاتی که توسعه و سهم بازار پایینی دارند. معمولا توصیه میشود برندها محصولاتی که در این وضع هستند را از بازار خارج کنند و تمرکز خود را بر روی محصولاتی که وضعیت بهتری دارند بگذارند.

علامت سوال : محصول در بازار رو به رشدی است اما سهم بازار کم است، در این مورد باید تلاش شود سهم بازار محصول از طریق تبلیغات و سایر فعالیت های بازاریابی افزایش یابد تا به وضعیت ستاره برسد.

ستاره : محصول در بازار رو به رشد است و سهم بازار زیادی دارد. این محصولات، جزو محصولات سودآور برند محسوب میشود و باید حفظ شوند، در این شرایط استراتژی های بازاریابی به گونه ای انتخاب میشوند که سهم بازار  محصول حفظ شود. با توجه به آنکه بازار رو به رشد است معمولا تحقیقات بازار برای این محصولات از اهمیت بالایی برخوردار است.

گاو شیرده : محصولاتی که در بازارهای با رشد پایین و سهم بازار بالا وجود دارند. این محصولات بسیار سودآور بوده و بر خلاف وضعیت ستاره نیازمند صرف هزینه ی کمتری هم هستند در نتیجه محصولاتی که در این موقعیت قرار دارند باید حفظ شوند.

البته محدودیت‌هایی نیز در استفاده از این ماتریس محبوب وجود دارد. این محدودیت‌ها به‌معنی کاهش استفاده از این ماتریس است که زمانی بسیار رایج و متداول بوده است. این محدودیت‌ها شامل موارد زیر است:

  • رشد بازار یکی از فاکتورهای فراوانی است که جذابیت صنعت را تعیین می‌کند و سهم نسبی بازار صرفا یکی از فاکتورهای فراوانی است که مزیت رقابتی را مشخص می‌کند. در این ماتریس هیچ‌یک از فاکتورهای دیگری که بر جذابیت صنعت و مزیت رقابتی تأثیر می‌گذارند، درنظر گرفته‌ نمی‌شود.
  • در این ماتریس فرض می‌شود که واحدهای تجاری به‌صورت جدا از یکدیگر عمل می‌کنند. ولی در واقعیت، مثلا یک واحد سگ ممکن است به واحد دیگری کمک کند تا مزیتی رقابتی را به‌دست‌ بیاورد.
  • در این ماتریس، تعریف هر بازار در معنای گسترده‌ی آن درنظر گرفته می‌شود و به موقعیت‌ها و شرایط مختلف توجه نمی‌شود. برای نمونه، در شرایطی که در آن واحدی تجاری بر جاویژه بازاری تسلط دارد، ولی تسلط کمتری بر کل آن صنعت دارد، نحوه‌ی تعریف بازار می‌تواند تعریف آن واحد تجاری را از واحد سگ به واحد گاو شیرده تغییردهد.

نقشه جایگاه یابی برند (Brand Positioning Map)

مدل جایگاه یابی برند این امکان را به بازاریابان میدهد که جایگاه برند را در مقایسه با رقبایشان در بازار مشخص کنند. برای این منظور از دیدگاه مشتریان نسبت به محصولات برند و رقبای آن در مقابل دیدگاه هایی که خرید را ترغیب میکند استفاده میشود.
نقشه جایگاه یابی برند مدلی مناسب برای درک تصویری است که مشتریان از برند دارند. در واقع با تهیه ی پرسشنامه ای که به بررسی ویژگی های برند در کنار رقبایش میپردازد، وضعیت برند نسبت به رقبایش از نقطه نظر ویژگی های مشخص شده در مدل ارزیابی میشود.

مدل چرخه طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value Models)

چرخه طول عمر مشتری برای بررسی ارزش مشتریان، براساس ارزش فعلی درآمد آتی جهت ارتباط با مشتریان، استفاده میشود.

این مدل خصوصا در بسترهای آنلاین مورد استفاده قرار می گیرد و کاربرد تاثیرگذاری در قیف بازاریابی دارد، چراکه شناخت مشتریان ارزشمند و بررسی رفتار آنها در بسترهای آنلاین مشخص میکند به چه طریق و به کدام مشتریان باید دسترسی پیدا کنیم.

ماتریس استراتژی رشد (Growth Strategy Matrix)

ماتریس استراتژی رشد ماتریسی است که برای تعیین استراتژی های رشد جایگزین، از طریق توجه به محصولات فعلی و بالقوه در بازار فعلی و آینده، مورد استفاده قرار میگیرد. ۴ استراتژی رشد شامل موارد زیر میشود:

  • استراتژی نفوذ در بازار (Market Penetration) : افزایش مشتریان محصول موجود در بازار فعلی
  • توسعه بازار (Market Development) : ورود به بازار جدید با محصولات موجود
  • توسعه محصول (Product Development) : ورود به بازار موجود با محصولات جدید
  • استراتژی تنوع بخشی (Diversification) : ورود به بازار جدید با محصولات جدید


این مدل جهت تعیین مناسب ترین استراتژی رشد با توجه به وضعیت محصول و بازار به کار میرود و از جمله پرکاربرد ترین مدل های استراتژیک به حساب میرود.

نردبان وفاداری (Loyalty Ladder)

این مدل نشان میدهد یک شخص برای تبدیل شدن به مشتری وفادار چه قدم هایی را باید طی کند تا از مرحله بازدیدکننده (Prospect)، به خریدار(Customer)، مشتری (Client)، حامی(Supporter) و نهایتا طرفدار (Advocate) تبدیل شود. با استفاده از نظرسنجی میتوانید موقعیت مشتریانتان را مشخص کنید.

مدل بازاریابی PESTLE

پستل مدل توسعه یافته PEST است، این قالب تحلیل برای ارزیابی تاثیر المان های محیط خرد بر محصول یا برند است، المان هایی که در این تحلیل مورد ارزیابی قرار می گیرند عبارت اند از عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک، قانونی و محیطی. در مقاله زیر میتوانید اطلاعات کامل این مدل و کاربردهای آن را مطالعه کنید.

مدل  PESTEL از جمله پرکاربردترین مدل های بازاریابی است که برای ارزیابی وضعیت شرکت با توجه به تغییرات محیط بیرونی به کار میرود.

مدل بازاریابی ۵ نیروی پورتر (Porter’s Five Forces)

مدل نیروهای پنجگانه پورتر به عنوان مدلی برای ارزیابی وضعیت رقابتی برند در بازار و نسبت به رقبایش، استفاده میشود. نیروهای پنجگانه شامل شدت رقابت، قدرت تامین کنندگان، تهدید جانشین ها، قدرت خریدار و موانع ورود به بازار میشود. در این مورد وضعیت رقابتی بازار و پتانسیل بازار جهت ورود یا حفظ جایگاه بررسی میشود.

چرخه عمر محصول (Product Life Cycle)

محصول از زمانی که برای اولین بار تولید میشود تا زمانی که به افول میرسد چرخه ای را طی میکند که شامل مراحل یکسانی است اما برای هر محصول مدت زمان مراحل متفاوت خواهد بود، اما قرار گرفتن محصول در هر مرحله نشان میدهد بهترین استراتژی ها جهت فروش و انجام فعالیت های بازاریابی برای محصول چیست.

بخش بندی، هدف گیری، جایگاه یابی (Segmentation, Targeting and Positioning)

این مدل بازاریابی به مدل STP معروف است. در این مدل مشخص میشود کدام گروه مشتریان در بازار وجود دارند، کدام یک برای محصول مناسب هستند و مشخص میشود برای دستیابی به مخاطبین هدف از چه ابزار ارتباطی و استراتژی هایی باید استفاده شود.


این مدل به منظور ارائه مناسب ترین محصول، خدمات و راه های ارتباطی به مشتریان و ارزش آفرینی برای سازمان ها مورد استفاده قرار میگیرد و برای هر بازاریابی ضروری است که با به کارگیری آن در کسب و کارش آشنایی داشته باشد.

مدل PR Smith’s SOSTAC

مدل SOSTAC از مدل های پرطرفدار بین دیجیتال مارکترها است. در نظرسنجی که موسسه Chartered Institute of Marketing انجام داده، این مدل بین ۱۲ مدل مشهور، عنوان سومین مدل پرطرفدار را کسب کرده است. سازنده مدل SOSTAC آقای PR Smith است که در دهه ۱۹۹۰ میلادی آن را توسعه داده و در سال ۲۰۰۴ و در کتاب Strategic Marketing Communication آن را منتشر کرد. مدل SOSTAC هم به صورت کلان در استراتژی بازاریابی قابل استفاده است و هم به صورت خردتر در بهبود تاکتیک های سئو یا بازاریابی ایمیلی شما.

SOSTAC مخفف ۶ کلمه و اصل از اصول بنیادین بازاریابی است. در واقع اگر بخواهیم بگوییم مدل SOSTAC در یک نگاه باید از ۶ مرحله زیر نام ببریم:

  1. Situation: ما الان کجای بازار هستیم؟
  2. Objectives: می خواهیم کجا باشیم؟
  3. Strategy: چطور می توانیم به آنجا برسیم؟
  4. Tactics: دقیقا چگونه می توانیم به آنجا برسیم؟
  5. Action: برنامه ما چیست؟
  6. Control: آیا به آنجا رسیدیم؟

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا